保険業法改正は「大きなビジネスチャンス」

田代
2016年の改正、今回の改正を経て、比較推奨をめぐるルールはさらに厳格になる方向です。この流れをどう見ていますか。

※2016年の改正：2014年に成立し、2016年5月29日に施行された改正保険業法のこと。保険募集の際の「情報提供義務」と「意向把握・確認義務」を設け、代理店など保険募集人にも体制整備を義務づけた。複数社の商品を扱う乗合代理店の比較推奨販売のルールも、このとき初めて定められた。

※今回の改正：2025年5月に成立した改正保険業法（2026年6月施行）と、これに関連して金融庁が2026年8月に公布した内閣府令・監督指針の改正のこと。乗合代理店の比較推奨販売では、代理店独自の基準で商品を絞り込んで勧める方式（いわゆる「ハ方式」）が廃止され、顧客の意向に基づいて比較・推奨し、その理由を説明することが求められる。施行・適用は2028年3月1日。

勝本氏
2016年の改正の時も、本来はもっときっちり比較推奨をやらなければいけなかったと思うんです。
その後も業界でいろいろな問題が起きた。結果として、当時の改正だけでは十分ではなかったということだと思っています。

今回、本当の意味で比較推奨をしなければいけないという方向になれば、アイリックにとっては非常に大きなビジネスチャンスになる可能性があります。
特にソリューション事業には追い風になると思います。

田代
ただ、今回の改正により自動的に伸びるわけではない。

勝本氏
もちろんです。代理店側がどう対応するかもありますし、保険会社から必要なデータをいただけるかという問題もあります。
その環境に対応できる仕組みを、こちらもきちんと提供する必要があります。

田代
対応まで長い準備期間が設けられている点は、どう捉えていますか。

勝本氏
かなり意味があると思っています。
簡単に対応できる話なら、そこまで長い時間を与える必要はないですよね。
長い準備期間を設けたということは、それだけ業界側にも準備が必要だと見ているのだと思います。

田代
金融庁とも直接、意見交換をされましたか。

勝本氏
当社にも来ていただいて、実際にAS-BOXを見ながらいろいろお話ししました。
今の仕組みで何ができて、何が足りないのか。制度に近づけるためにどのくらい開発期間が必要なのか。そういう意見交換をしています。

「当社の圧倒的な強み」――20年超の商品データ

田代
保険の比較推奨を実現するうえで、一番難しいのは何でしょう。

勝本氏
やはり商品データです。
比較可能な商品を全部比較するとなれば、代理店が取り扱っている保険会社の商品情報が必要になります。
こちらが恣意的に商品を選んでいるわけではなくても、保険会社からデータを提供してもらえなければ載せられません。

田代
商品をただ並べるだけでは足りないということですか。

勝本氏
そうです。
商品そのものを比較するだけならできる部分もあります。
でも、保険料まで含めて比較するなら、保険会社から正確なデータをいただく必要があります。
そこはシステム会社だけでは完結しません。

田代
外部のIT企業が参入しても、比較推奨は簡単ではないのですか。

勝本氏
はい、簡単ではありません。
顧客管理システムを作る会社はたくさんありますし、意向把握を記録する仕組みにも複数社が入ってきています。
でも、一番入りにくいのが比較推奨です。なぜかというと、商品データを持っていないからです。

今から同じデータを集めようとすると、保険会社との交渉から始めなければいけない。私たちはそれを長い時間をかけてやってきました。
そこは今、当社の圧倒的な強みになっていると思っています。

ソリューションと店舗が成長の両輪

田代
ソリューション事業は、どこに成長余地がありますか。

勝本氏
新しい会社へ導入していただくことはもちろんですが、既存のお客様の中にもまだ余地があります。
例えば募集人が500人いる会社で、ASシリーズを使っているのが200人なら、残り300人にはまだ使っていただける可能性がある。まず、そこをしっかり拡大していくことが重要だと思っています。

田代
収益面でも特徴がありますね。

勝本氏
もともと保険クリニックのために作った保険IQシステム®をベースに横展開していますから、追加的なコストは相対的に小さい。利用が積み上がればストック収益になります。
ASシリーズが代理店や銀行に広がってからは、ストック収益が増えることでキャッシュフローも良くなりました。
そこで得た収益を店舗の出店にも回せる。システムと店舗を別々に考えるのではなく、両方を伸ばせるようになってきたんです。

田代
一方、店舗事業はどう伸ばしますか。

勝本氏
以前は保険ショップというと、どうしてもコスト先行型でした。
店を出して、認知してもらって、お客様が増えるまで時間がかかる。ただ、最近は黒字化までの期間がかなり短くなっています。
大体3カ月あれば黒字化できるようになってきました。

田代
創業時とは大きな違いですね。

勝本氏
全然違います。
当時は何をすればお客様が来るのかも分かりませんでした。
今は長年の運営で、立地や集客、店舗運営のノウハウがあります。
そうなると、新規出店をより早く、効率的に進める判断がしやすくなります。
システムだけではなく、店舗側にも長い蓄積があるんです。